La Bolsa de Comercio de Rosario (BCR) publica un informe anual sobre cómo se financia la campaña. Es una hoja de ruta que indica la trazabilidad de los fondos para la siembra. La última campaña 24/25 sigue la métrica de las anteriores: 30% capital propio y 70% de terceros de 13.800 millones de dólares.

La fracción de capital externo a su vez se divide en 34% Bancos y 66% Crédito Comercial.

¿Cómo se compone el sector no bancario? Del total 55% se otorga a través de corredores, acopios y cooperativas. A su vez un 40% por medio de exportadores y proveedores de insumos. Un 5% vía mutuales que hay que ver su evolución.

Esta Matriz se conserva con pocos desvíos desde el inicio de este relevamiento hace ya varios años y demuestra además que el Crédito Comercial es por lejos el "Banco del Campo".

Podemos detectar oportunidades para los integrantes de este ecosistema financiero

1- Productor

Debe tratar de utilizar la opción de financiación comercial con estrategia. Previo a la campaña establecer sus necesidades de acompañamiento. Esto es fundamental para definir cuanto debe pedir para tratar siempre de tener una cobertura del 30% superior por cualquier eventualidad.

Definido ese número global debe tener listo con anticipación la documentación respaldatoria. Lo más importante es comunicar el plan de siembra y producciones anexas ya sea carne, leche, porcinos o servicio que presta.

La experiencia nos indica que esto es lo más complejo de recolectar ya que el productor en muchos casos se niega a esto. Sería contraproducente no aportar esa data.

Esto ayuda a tomar una mejor decisión por conocimiento del flujo esperado a que si no se tuviera idea de que va a producir. Tener calificación comercial en varias empresas de insumos más bancos para formar un portfolio de opciones. Recordar siempre que un forward no es una garantía es una promesa de pago.

2- Acopios y Cooperativas

Es un formato que el mercado da por descontado. Los últimos años han tenido dolorosas situaciones. No solo por arrastre post sequía, si no también la financiación de clientes que trataron de explorar zonas fuera de sus áreas habituales. Evitando altos alquileres. A Mayor riesgo.

Entonces frente a esta realidad es importante aplicar un análisis crediticio que baja el riesgo. Es sencillo, apoyado en bases públicas de deudores y se puede inferir la capacidad de repago.

Las deudas a cosecha instrumentada correctamente con pagares o contratos de granos puede ser cedida. Esa cesión a bancos del sistema financiero o Bolsas. Los primeros por líneas con garantías o descuentos de pagarés o cesión de contratos las segundas por descuentos de pagarés y fideicomisos financieros

3- Insumos

Las compañías de insumos empiezan a transitar el camino de las compañías financieras. El formato prolijo de relevamiento de datos productivos y su deuda como impacto de cancelación. Esto maximiza rentabilidad y abre un abanico de alta competencia comercial.

Pero les falta una precisión de análisis que lo aleja de no tener problemas, ya que aún tratándose de compañías internacionales no tiene depurado el proceso de otorgamiento. Esto implica altísimos riesgos y una vara de recorte de otorgamiento donde caen justos por pecadores.

Nadie quiere tener que dar explicaciones a casa matriz internacional.

4- Bancos

En Crédito Comercial puede parecer un competidor del sistema financiero. Por el contrario, pueden ser sinérgicos. Dirigiendo bancos siempre trataba de capturar la cartera que generaban los grandes vendedores a la producción.

¿Cuál es la ventaja? La oxigenación de la cartera la hace un tercero, acopio, cooperativa, agronomías, concesionarios. El Banco selecciona la cartera más conveniente y segura. Transfiere esa parte de la cartera con formatos de garantías, descuento o compra de la misma. Genera un flujo de efectivo sobre una acreencia que estaría estacionada en el fondo de un cajón esperando cobrarse.

El sistema bancario está en un proceso de deslocación de sucursales y financiar en forma indirecta o de segundo piso le viene muy bien. Una agronomía o cooperativa donde le generen préstamos sin tener empleados ni cajeros ni guardias de seguridad.

En Crédito Comercial puede parecer un competidor del sistema financiero. Por el contrario, pueden ser sinérgicos.

Conclusión

El Crédito Comercial está establecido y en crecimiento. El mercado está traccionando a la valorización de las carteras comerciales que duermen hasta que se amortizan.

La valorización de la asistencia no formal es por medio del análisis del flujo de repago de cada productor. Esto lo monetiza para poder transferirlo Cual es el activo: el análisis crediticio in Company. Es muy simple.

Mi experiencia asesorando en implementación de Crédito Comercial en empresas es: más ventas, pero más seguras. Nos encontramos en cualquier camino.