Son excelentes agricultores, pero sintieron que debían ir un paso más allá. Eldo Filipuzzi y sus hermanos manejan un establecimiento en Cañada Seca, en el norte de la provincia de Buenos Aires. A poco de recorrer el campo uno se topa con la moderna planta de procesamiento de soja, propiedad de Avan Gran, la empresa que han creado para agregar valor a su producción. En 2008 decidieron buscar una vía alternativa para sus granos dada la animadversión de la administración de entonces hacia la gente de campo. Era muy difícil vender granos en tiempos del kirchnerismo, y los Filipuzzi hicieron una lectura correcta dada la coyuntura. "El escenario se había puesto muy oscuro para el trigo y el maíz, y tarde o temprano le iba a tocar a la soja. Así, empezamos a estudiar la generación de un nuevo eslabón que nos permitiera salir de esa encerrona", explica Eldo.

Arrancaron por el trigo, el producto que entonces se hallaba en condición crítica, y detectaron aspectos de la cadena que no cerraban, sobre todo en cuanto a determinadas informalidades. Lo descartaron y pasaron a analizar el maíz. Hay muchos tambos y feedlots en la zona, y los atraía la idea de generar subproductos para estas actividades; lamentablemente el agua del campo no sirve para industrializar el cereal. Al cabo, concluyeron que la soja era el cultivo que más oportunidades ofrecía para avanzar en la cadena comercial. Así, lentamente la planta de extrusión de soja fue tomando forma. "Viajamos mucho y consultamos a profesionales en la materia", reconoce Eldo.

El paso siguiente radicó en analizar la inversión necesaria, el retorno esperable y los gastos operativos. En ese momento la inversión no se veía tan grande y se recuperaba dentro de los cinco años. Lo cierto es que cuando todo terminó la erogación real duplicó la necesidad de dinero estimada en los papeles; se van agregando cosas que a priori no estaban previstas y también aquellas mejoras que es conveniente sumar. Las terminaciones son el punto crítico en este sentido. Instalar la planta en un lugar correcto, cómodo, y poner el producto en un sitio en que mantenga la calidad después de meses hizo que el gasto fuera mayor al previsto.

Eldo se muestra complacido. "El tiempo nos dio la razón, dada su calidad nuestro pellet tiene un sobreprecio que justifica el esfuerzo que nos demandó llegar a buen puerto con la planta. Eso sí, debe quedar claro que avanzar en la cadena no puede significar complicaciones para los eslabones que anteceden a la industrialización. Es más, la etapa inicial es muy importante. Una buena siembra, pulverización, cosecha y transporte contribuyen a que el resultado final sea interesante".

Lo que necesita saber

Pero la historia no se agota ahí. "Además de definir cuánto dinero se necesita y de dónde saldrán los recursos es necesario tener en claro quién van a comprar nuestros productos -enfatiza Filipuzzi-. El procesamiento de la soja nos deja aceite (12%) y un subproducto, el expeller (80%); el resto son desechos y evaporación por temperatura de proceso. Colocar el aceite en el mercado fue relativamente sencillo; la demanda está. En aquel momento existían muchos compradores que tomaban el aceite vegetal engomado, lo mezclaban con otro aceite y lo enviaban al exterior, además de la elaboración de biodiésel, que venía creciendo. Lo del expeller no resultó tan fácil. En un radio de 60 km había entonces muchos tambos. Hicimos una cuenta: qué demanda podía esperarse por parte de todas las vacas lecheras ubicadas en esa área. Paralelamente analizamos quién podía ser un comprador firme de nuestro producto por cercanía, gasto en fletes y otros parámetros. Incluso contratamos gente especializada que llevó a cabo un estudio de mercado", indica nuestro entrevistado.

Así detectaron que consiguiendo 30 clientes fidelizados podían llegar a colocar el 60-70% de la producción de expeller. A ciencia cierta se plantearon ubicar durante los dos primeros años al menos el 50% del subproducto sin mayores inconvenientes. Superaron esa marca, y en el medio vivieron momentos en que ni trabajando 24 horas al día lograban satisfacer la demanda zonal.

Todo marchó sobre ruedas hasta que empezaron los inconvenientes con el agua, unos 18 meses atrás. Como en buena parte de la Región Pampeana el cielo descargó agua en exceso en el norte de la provincia de Buenos Aires y el sur de Santa Fe. Muchos tambos empezaron a quedar aislados, a tener dificultades para sacar su producción. "Lamentablemente en la zona cerraron más de 20 tambos o bien se fueron a localidades en las que por cuestiones de gasto en fletes no podemos llegar. De ahí que hemos tenido una caída importante en la venta de expeller, que es nuestro principal producto. Como contracara la demanda por aceite, con sus matices siempre estuvo sostenida".

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